ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ЛЮБОЙ, КТО ДУМАЕТ, ЧТО ОН МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ СТАТИСТИКУ МАССОВОЙ РАССЫЛКИ ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ, НАПРАВЛЯЯ ВСЕМУ ЦФ ВМЕСТО ЖУРНАЛОВ ЛИСТОВКИ И БУМАЖКИ С РЕКЛАМОЙ, — РА3РУШАЕТ ВАШУ ОРГАНИЗАЦИЮ.

В одном районе несколько организаций использовали свой доход для «массовой рассылки почтовых отправлений» в огромных количествах всем подряд, чтобы увеличить валовой доход, но просмотрели тот ужасающий факт, что эта «массовая рассылка почтовых отправлений» не приносила ни копейки дохода организациям и их статистика «Наличные — счета к оплате» ухудшалась. Этими организациями было проведено описанное ниже расследование, в результате которого была написана эта оргполитика.

ОРГПОЛИТИКА: том 2 КРО.

СИТУАЦИЯ: Организация осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений в огромных количествах, не получая от этой рассылки заметных результатов.

РАССЛЕДОВАНИЕ:

Большинство этих организаций забрасывали свою публику из ЦФ листовками, в которых продвигалась одна услуга за другой.

Одна организация дошла до того, что отложила оплату других основных расходов, чтобы осуществить массовую рассылку почтовых отправлений в огромном количестве, в надежде повысить валовой доход.

Но в результате всё, что они получили за такое продвижение, — это счета, никакого увеличения валового дохода и ухудшение статистики «Наличные — счета к оплате».

Сент-Хилл вывернулся наизнанку, чтобы разослать одностраничные листовки с рекламой рандауна «Суперсила» примерно для 17.000 людей из ЦФ и выложил около 688 фунтов на это. Что они получили в результате, так это ухудшение статистики «Наличные — счета к оплате» и дальнейшее падение продаж рандауна «Суперсила».

В то же время рассылка журнала «Одитор» — действительно проверенного средства, создающего Сент-Хиллу доход, осуществляется «урывками». Это делается так: немного журналов рассылается на этой неделе, немного — на следующей, с парой сотен журналов «Одитор» за прошлый месяц, отправленных в качестве чего-то вспомогательного.

В одной из организаций сложилась интересная ситуация с графиками валового дохода и массовой рассылки почтовых отправлений: график валового дохода показывал приемлемое увеличение дохода в течение 4 месяцев (с апреля по июль 1971), статистика массовой рассылки почтовых отправлений «ползла» вверх вместе со статистикой валового дохода. Статистика дохода обваливается, не восстанавливается, а статистика массовой рассылки почтовых отправлений продолжает взмывать вверх и удерживает свой высокий тренд в течение ещё примерно 3-х месяцев и затем в конце концов соскальзывает вниз до низкого уровня валового дохода.

Большая организация имеет в ЦФ около 3 700 имён (очень маленькое количество для такой большой организации) и папки в адресном файле этих людей помечены следующим образом (что является серьёзным нарушением):

книга: 1) город; 2) пригороды; 3) за пределами города;

получатели услуг: 4) город; 5) окрестности; 6) за пределами города; 7) запросы; 8) возможные получатели услуг.

У этих организаций нет надежды на то, что они смогут вступить в общение с отдельным человеком из публики или же записать его на ту услугу, которая ему необходима и которую он хочет получить.

Это только несколько примеров неправильного использования продвижения, и таких примеров существует ещё больше.

Во всех разделах тома 2 КРО постоянно упоминается и делается сильный акцент на 1) журналах и 2) письмах и на том, какое воздействие эти две вещи оказывают на валовой доход. Листовки приобрели искажённую важность для отделения 2 и стали необычным и дорогостоящим решением в попытке увеличить валовой доход. Рассылку листовок конфронтировать гораздо легче, чем рассылку журнала, также как и «публику где-то там» конфронтировать гораздо легче, чем отдельного человека.

Мюнхенская организация, одна из лучших организаций в мире, имеет растущий валовой доход (зарабатывая больше 11.000 долларов в неделю). Их статистика массовой рассылки почтовых отправлений в среднем находится у отметки 1.000. Статистика писем растёт и эти письма приносят приблизительно 40-50% ответов. Они находятся в постоянном общении со своей публикой из ЦФ и продают определённые услуги определённым людям.

СТАТИСТИКИ: Очень высокая стоимость отправки почты с огромной и растущей статистикой массовой рассылки почтовых отправлений, и никаких результатов.

ПОЧЕМУ: Организация не придерживается принципа разделения на точные категории с учётом того, какой публике какая почта рассылается.

ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНА: Организация должным образом осуществляет массовую рассылку почтовых отправлений правильным категориям и правильной публике, а финансовый офис одобряет выделение средств на продвижение, основанное только на этих точных категориях.

ПЛАН: Значительно снизить объём массовой рассылки почтовых отправлений и добиться того, чтобы оргполитика по продвижению применялась. Выпустить проверочный список разрешённых действий по продвижению, на которые ФП и банковский администратор Флага могут выделять денежные средства.

1. НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ЯВЛЯЕТСЯ ПИНОМ ИЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТ ДОСТИЖЕНИЙ В КЕЙСЕ, НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ДОПУЩЕН К ЛИНИЯМ, СВЯЗАННЫМ С ФИНАНСАМИ.
2. СЕКРЕТАРИ МЕСТНОГО ОХС НЕ ИМЕЮТ ПРАВА ПЛАНИРОВАТЬ ДЕЙСТВИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ.
3. МАССОВАЯ РАССЫЛКА ПОЧТОВЫХ ОТПРАВЛЕНИЙ НЕ ДОЛЖНА СОСТОЯТЬ ИЗ ЛИСТОВОК. ЛИСТОВКИ НУЖНО ВКЛАДЫВАТЬ В ПИСЬМА, В ОТПРАВЛЯЕМЫЕ ТОВАРЫ, В ВЫПИСКИ О СОСТОЯНИИ СЧЁТА, В ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАКЕТЫ И т.д.
4. ЛИСТОВКИ НИКОГДА НЕ РАССЫЛАЮТСЯ ОТДЕЛЬНО.
5. НА МАССОВУЮ РАССЫЛКУ ЛИСТОВОК НЕ ДОЛЖНО ВЫДЕЛЯТЬСЯ НИ КОПЕЙКИ.
6. В ДАЛЬНЕЙШЕМ НЕ РАЗРЕШАЕТСЯ НИКАКИХ АССИГНОВАНИЙ СРЕДСТВ НА ПРОДВИЖЕНИЕ, КОТОРЫЕ НЕ СООТВЕТСТВУЮТ ТОЧНЫМ КАТЕГОРИЯМ, ПЕРЕЧИСЛЕННЫМ В САМОМ ПОСЛЕДНЕМ ОДОБРЕНОМ ПРОВЕРОЧНОМ СПИСКЕ ВЫСШЕГО РУКОВОДЯЩЕГО ОРГАНА, ГДЕ КОНКРЕТНО УКАЗАНЫ ДОПУСТИМЫЕ НАИМЕНОВАНИЯ МАТЕРИАЛОВ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ.
7. ОДОБРЕННЫЙ ПРОВЕРОЧНЫЙ СПИСОК НЕ МОЖЕТ БЫТЬ ИСКАЖЁН ИЛИ ИЗМЕНЁН НИКАКИМ ДРУГИМ СПОСОБОМ, КРОМЕ КАК ПУТЁМ ПЕРЕСМОТРА ЭТОГО ПРОВЕРОЧНОГО СПИСКА (С ПОСЛЕДУЮЩИМ ЕГО ОДОБРЕНИЕМ ВЫСШИМ РУКОВОДЯЩИМ ОРГАНОМ И ЗАЩИТНО-НАБЛЮДАТЕЛЬНЫМ КОМИТЕТОМ).
8. ЕСЛИ КТО-ЛИБО ПРЕДСТАВИЛ НА ОДОБРЕНИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ, КОТОРЫЕ НЕ СООТВЕТСВУЮТ ЭТОМУ ПРОВЕРОЧНОМУ СПИСКУ, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ ИХ, ОТПРАВЬТЕ ИХ НАЗАД С ПРОКЛЯТИЯМИ И НАПИШИТЕ ДОКЛАД О ДЕВ-ТИ.
9. АССИГНОВАНИЯ НА МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ВЫДЕЛЯЮТСЯ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ НА ФП МАТЕРИАЛЫ ТОЧНО СООТВЕТСТВУЮТ КАТЕГОРИЯМ ПОСЛЕДНЕГО ОДОБРЕННОГО ПРОВЕРОЧНОГО СПИСКА.
10. НИКТО НЕ МОЖЕТ ССЫЛАТЬСЯ НА ЭТО ИП ОХС ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОПРАВДАТЬ ТОТ ФАКТ, ЧТО МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ НЕ РАССЫЛАЮСЯ, ПОТОМУ ЧТО ТОГДА У НЕГО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВОЗНИКНУТ НЕПРИЯТНОСТИ. ЕСЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ РАССЫЛАЕТ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ НЕПРАВИЛЬНО, У НЕЁ НЕ ТОЛЬКО ВОЗНИКНУТ СЕРЬЕЗНЫЕ НЕПРИЯТНОСТИ — ОНА ОБАНКРОТИТСЯ.
11. ДЕНЬГИ НА ПРОДВИЖЕНИЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ РАСПРЕДЕЛЕНЫ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТОБЫ ИХ ХВАТИЛО ДЛЯ КАЖДОГО ИЗ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ ПРОДВИЖЕНИЯ. И НИЧЕГО ИЗ ЭТОГО НЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ, ЧТО СЛЕДУЕТ ПРЕНЕБРЕГАТЬ ДРУГИМИ ОСНОВНЫМИ ДЕЙСТВИЯМИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ И ЧТО НЕ НАДО ОГРОМНЫМ ПОТОКОМ РАССЫЛАТЬ ПИСЬМА ИЛИ ЧТО НУЖНО РАССЫЛАТЬ ТОЛЬКО ЖУРНАЛЫ, ПРЕНЕБРЕГАЯ ВСЕМ ОСТАЛЬНЫМ, И т.д.

Пересмотрено при содействии Отдела технических исследований и компиляций ЛРХ