Ссылка: Лез Дейн — "Технология заключения сделок". Publisher Parker Publishing Co., Inc., West Nyack, New York 10994.
Эти упражнения основаны на вышеупомянутой книге и расположены в той же последовательности, что и в книге, раздел за разделом. Ссылки на страницы этой книги указаны в начале каждого упражнения. Перед началом упражнений книгу следует полностью прочитать и прояснить в ней слова с помощью Метода 3 и Метода 4. Раздел или глава, на которую ссылаются в начале каждого упражнения, должны быть затем заново прочитаны перед началом каждого отдельного упражнения для того, чтобы как тренер, так и студент были полностью знакомы с текстом и лучше понимали упражнения перед работой.
В каждом упражнении тренер — "потенциальный покупатель", а студент — "продавец".
Тренер всегда задает ситуацию в начале каждого упражнения, излагая обстоятельства. Он повторяет каждое упражнение несколько раз, меняя обстоятельства, пока студент не сможет справляться с каждым без трудностей. Под обстоятельствами понимается точная роль, которая должна играться тренером и студентом, и любые дополнительные данные, необходимые студенту для того, чтобы выполнять упражнение. это не предполагает предоставление студенту данных, которые он должен выяснить для себя сам, что является частью упражнения.
Во всех случаях тренер должен ясно решить для себя, какова будет вся ситуация для упражнения, чтобы он мог играть свою роль, не меняя характера или обстоятельств посреди упражнения.
Слова "фланк", "хватит" и "начали" используются, как и в любых упражнениях с тренером. Тренер должен всегда давать фланк за нарушение правила или метода, которые используются в выполняемом упражнении. Не давайте фланк за ошибки или действия, которые не являются частью этого упражнения или относятся к последующему упражнению.
Ниже приводятся дополнительные моменты, которые были обнаружены во время испытаний этих упражнений на Флаге, и за ними нужно следить:
1. Упражнения по общению являются основными и должны быть оттренированы до высоких стандартов до того, как вы начнете упражнения по продаже.
2. “Упражнение по распространению” (ИП ОХС от 23 октября 65 — стр. 112, том 6 КРО) является жизненно важным инструментом продажи и ценным методом преодоления “каменной крепости препятствий продаже” при работе с человеком из сырой публики.
3. Если человек не может выполнить определенное упражнение, то он не понял одно или несколько слов по этому упражнению или по этому разделу текста. Необходимо обнаружить и проработать непонятые слова (слово), а не давать человеку почувствовать неудачу в упражнении.
4. Тренер не должен усложнять упражнение, требуя действий, описанных в каких-то последующих упражнениях. Студент сдает упражнение, над которым ведется работа, когда он может выполнить его. Два последних упражнения объединяют все предыдущие. Это важно.
5. Если при выполнении последующих упражнений студент постоянно упускает метод из предшествующего упражнения, то этот метод отрабатывался при непонятом слове или со слишком малой массой. Найдите это (возможно и то, и другое), справьтесь с этим и потренируйте заново.
6. Используйте стандартную инструкцию, чтобы помочь уладить ситуации. пример. человек завершил получение саентологической® услуги и приходит к регистратору (студенту) по линии записи на следующую услугу. У человека разрыв АРК. Что надо сделать — это направить человека в отделение квалификации, чтобы уладить разрыв АРК и сделать следующую продажу после того, как разрыв АРК улажен.
7. Студент должен работать с различными тренерами, чтобы он не застревал на работе только с одним типом личности.
8. От студента ожидается, что вне учебных часов он будет продавать, пользуясь этим методом с самого начала. Подход такой, что студент ЯВЛЯЕТСЯ продавцом и становится лучшим продавцом. Перед началом каждой тренировки тренер спрашивает студента об успехах, которых он достиг, применяя эти методы с момента последней тренировки. После ответа тренер спрашивает о каких-либо ошибках или слабых местах в применении уже выполненных упражнений и заново тренирует студента по соответствующему упражнению.
Ссылка: ТЗС
НАЗВАНИЕ: “ТРУСИШКА”
ЦЕЛЬ: натренировать продавца преодолевать сопротивление продаже человека, который просто боится ввязываться в продажу.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. это упражнение состоит из двух частей. Первая — опознать “трусишку”. Вторая — искусно расстрелять в решето любые причины потенциального покупателя не купить предложенное.
У студента есть саентологическая книга. Он — продавец. Тренер — предполагаемый покупатель. Тренер показывает заинтересованность в покупке книги, затем начинает отступать и приводить множество причин, почему он не может ее купить или почему ему не следует этого делать. Причинами здесь должны быть просто отговорки, а не обоснованные причины. Студент простреливает дырки во всех таких причинах до тех пор, пока тренер не останется без единой причины и не почувствует, что ничто не мешает ему купить эту книгу.
Сначала тренер работает над тем, чтобы студент стал способен распознавать, что это просто отговорки, и делать их несостоятельными любыми средствами.
Затем он работает над большей искусностью и мастерством студента в улаживании до тех пор, пока студент не сможет справляться быстро, гладко и вежливо, не инвалидируя тренера.
Для предотвращения застревания студента на использовании штампов тренер по очереди представляет человека из сырой публики, студента курса, опытного саентолога, подумывающего о том, чтобы купить книгу в подарок, и т. д.
Затем упражнение изменяется для того, чтобы включить в него продажу обучения, одитинга и "продажу" тестирования или бесплатного вводного фильма тренеру, играющему роль сырой публики.
Каждое упражнение сглаживается прежде, чем приступить к новой ситуации, назначенной тренером.
Упражнение сдается, когда студент может уладить сопротивление продаже и возражения тренера гладко и быстро, без смущения и запинки или расстройства из-за тренера.
Ссылка: ТЗС, стр. 4–7
НАЗВАНИЕ: “Объективное возражение”.
ЦЕЛЬ: научить продавца преодолевать сопротивление продаже у человека, который препятствует продаже, выдвигая "объективное" возражение.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это та же самая схема, что и в упражнении №1, за исключением того, что в каждом случае у тренера есть обоснованная причина того, почему он не может купить, и он застревает на одной этой причине. Студент улаживает, слушая тренера, позволяя тренеру говорить о ней, пока тренер сам ее не разрешит. Далее тренер переходит к более трудным возражениям, которые не разрешает сам, и студент должен внести существенные предложения для улаживания, которые ведут к устранению причины, вызывающей сопротивление продаже.
Как и в упражнении №1, тренер задает разные ситуации, включая продажи книг и Е-метров и переходя к продаже одитинга и обучения, и включает несколько продаж отделения по работе с публикой сырой публике.
Тренер может включать какие-то реалистичные причины или возражения.
Тренер, прежде чем перейти к более сложным задачам, дает студенту побеждать в простых ситуациях, постепенно их усложняя. Не переходите к задачам, которые потребовали бы более высокой квалификации, так как для этого предназначены дальнейшие упражнения.
Ссылка: ТЗС, стр. 7–9
НАЗВАНИЕ: “Назначение встречи для домашней беседы”.
ЦЕЛЬ: натренировать продавца эффективно назначать деловые встречи по телефону.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. У тренера есть множество папок центрального файла людей, которые в течение какого-то времени не получали обучения и одитинга, или людей, которые завершили "Курс для публики" и не пошли на главную услугу. Первая из папок вручается студенту. Студент просматривает папку и знакомится с человеком. Затем делает "телефонные звонки" (на его место работы или туда, где он обычно бывает в это время). Тренер играет роль человека из папки из центрального файла.
Лучше всего это делается с двумя настоящими телефонами. можно использовать на месте обучения пластиковые игрушечные телефоны, если настоящих телефонов нет в наличии.
Студент представляется по телефону и начинает с вопросов или разговоров о чем-нибудь личном (касающемся потенциального покупателя) чтобы отнестись с пониманием (отождествить себя с, стать похожим на — прим.пер.) к тренеру, затем плавно переводит разговор к назначению встречи у человека дома для беседы о покупке.
Когда это может быть выполнено в самой простой форме, тогда тренер приводит причины, почему нельзя назначить встречу. Тренер решает: "Трусишка" или "Объективное возражение" и работает в соответствии упражнением №1 или №2, затем назначает встречу.
Упражнение сдается, когда студент может реалистично договориться о встрече, используя какие-то ключевые данные из папки центрального файла, чтобы сделать звонок личным, заинтересовать тренера и добиться проведения назначения встречи гладко и быстро, с хорошим АРК, таким, чтобы назначение встречи было бы действительно принято тренером.
Ссылка: ТЗС, стр. 7–9
НАЗВАНИЕ: “Сопротивление продаже в домашней беседе”.
ЦЕЛЬ: натренировать продавца улаживать сопротивление продаже в доме, где присутствует более одного человека.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении участвует третий человек, который играет роль мужа или жены тренера.
Упражнение выполняется так, как будто состоялась договоренность о домашней беседе после упражнения №3. Улаживать следует точно так же, как в упражнениях №1 и №2, за исключением того, что студенту надо справиться как с тренером, так и с "женой" или "мужем" тренера. Студент пытается продать либо пакет обучения, либо пакет одитинга. Тренер или его партнер, или оба, сопротивляясь продаже, могут приводить причины, по которым они не могут купить, как в упражнениях №1 и №2. Студент должен распознать, "Трусишка" это или "Объективное возражение", и действовать соответственно. Всё должно заканчиваться полным улаживанием сопротивления продаже как тренера, так и его партнера.
Упражнение сдается, когда оно может быть выполнено гладко и легко, несмотря на дополнительную непредсказуемость нового человека.
Ссылка: ТЗС, стр. 9–13
НАЗВАНИЕ: “Финансирование”.
ЦЕЛЬ: научить продавца помогать человеку в преодолении некоторых финансовых препятствий так, чтобы человек мог получить услугу с минимальной задержкой.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер выбирает ситуацию с обоснованной финансовой проблемой. Студент должен найти затруднение и добиться его улаживания. Примерами могут быть ситуации, когда человек:
1) хочет одитинг, но не может заплатить за него (возможное решение: разрекламировать выгоды взаимного одитинга и затем продать обучение, которое он может позволить себе оплатить);
2) хочет записаться и заплатить за обучение сразу же, но не принес чековую книжку (возможное решение: обеспечить его чеком);
3) хочет купить полный пакет академического обучения, но не уверен, что может его оплатить (возможное решение: исследовать его финансы вместе с ним, показать, что это может быть оплачено, и заключить сделку);
4) человек хочет купить 6 интенсивов, но не может, пока не продано кое-какое имущество (возможное решение: посоветовать ему, как добиться незамедлительной ссуды под залог или как организовать более быструю продажу).
может просто оказаться, что человек оставил свой кошелек на месте обучения, а теперь он в книжном магазине хочет купить книгу. Студент отправляет сопровождающего (пажа) принести кошелек, в то время как сам продолжает продавать 6 книг и Е-метр этому же человеку, ожидая, когда принесут деньги.
Вам не надо застревать на методе, показанном в этой книге. Используйте знание местных особенностей финансирования.
Тренер использует собственное представление об обстоятельствах, решает в начале упражнения, какой будет финансовая проблема, и придерживается ее до тех пор, пока это не будет улажено студентом эффективно.
Упражнение сдается, когда студент умеет гладко улаживать любое финансовое затруднение и, таким образом, заключать заданную сделку или другую сделку, которую человек может позволить себе оплатить, но не добиваясь этого таким образом, что человек никогда не захочет покупать что-нибудь снова. Всё делается так, чтобы человек почувствовал, что ему сделали одолжение. Это должно быть сделано реалистично, чтобы не принуждать человека к услуге, за которую он, возможно, не может заплатить.
Ссылка: ТЗС, стр. 13–17
НАЗВАНИЕ: “привередливый покупатель”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента обращению с человеком, который хочет "пройтись по магазинам", чтобы получить лучшие условия сделки у другого регистратора, в другой организации или миссии.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Студент прощупывает и обнаруживает, что тренер не желает склоняться к покупке до тех пор, пока не узнает цены, качества услуг, и т. д. в другой организации. Студент обычно улаживает это "простым заключением сделки". Этот принцип обычно состоит в простом указании на то, что цены стандартные, показе прайс-листа, если это необходимо, и рекламе качества услуг, оказываемых вашей организацией (без умаления достоинств любой другой организации), а также в указании на то, что если он заплатит сейчас, то сможет начать занятия немедленно; возможны также некоторые вариации этого, устраивающие тренера.
Принцип "заключение сделки только сегодня" также может применяться, например, путем указания на то, что Джо Блоггс, наш лучший одитор, который только что вернулся после специального обучения на Флаге, сможет одитировать этого покупателя, если он подпишет документы и заплатит сейчас (или с какими-нибудь другими вариациями). Однако, это должно быть правдой.
Это упражнение сдается, когда студент может обнаруживать "привередливого покупателя", не вступая в специальные сделки и не предлагая специальных расценок, но вместо этого способен эффективно устранять любые причины, по которым покупатель может хотеть и дальше "ходить по магазинам" (при этом не делая его неправым за то, что он задумывает это, не умаляя достоинств других организаций в разговоре), и умеет эффективно заключать сделку.
Ссылка: ТЗС, стр. 17–30
НАЗВАНИЕ: “будьте похожим на покупателя”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента быть похожим на покупателя, для того чтобы покупатель почувствовал себя комфортно и чтобы студент был реален для потенциального покупателя.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер в качестве потенциального покупателя разыгрывает разные типы личностей при разговоре о продаже. Студент в своей речи и манерах приспосабливается к этому типу личности (не передразнивая его) и таким путем позволяет тренеру отождествить себя со студентом.
Когда это достигнуто, после того как тренер изобразил ряд разных личностей, к которым студент удачно приспособился, тренер выбирает по очереди нескольких других студентов на роли потенциальных покупателей, и тренирующийся студент должен легко найти подход к каждому из них.
В каждом случае используются более ранние упражнения, и студент продает тренеру какую-нибудь саентологическую книгу или услугу.
Тренер должен следить за тем, чтобы делать данное упражнение реальным. Для этого нужна масса. Тренер реально представляет различные личности в своей речи и манерах, а также добавляет массу для подчеркивания особенностей личности. Например, он может изображать хиппи с расстегнутой рубашкой, в бусах, с растрепанными волосами, с сигаретой, положившего ноги на стол. Он может изобразить крупного бизнесмена, в элегантном костюме, с прогулочной тростью, с сигарой, юриста с папкой, говорящего на юридическом жаргоне, и домохозяйку с сумкой для покупок и т. д. Разыгрывается роль с определенными манерами, речью и отличительными признаками, так, что студент работает с действительной личностью, на которую надо стать похожим.
Упражнение в дальнейшем совершенствуется путем перемены тренеров, которые сами являются выходцами из самых разнообразных социальных слоев.
Если ТУ слабеют при работе с определенным типом личности, то вернитесь к Ту0 — "травля быка" — для этой личности.
Упражнение сдается, когда студент сможет приспосабливаться и становиться похожим на широкое разнообразие потенциальных покупателей (отождествлять себя с ними).
Ссылка: ТЗС, стр. 17–30
НАЗВАНИЕ: “Сделать потенциального покупателя правым в том, что он соглашается заключить сделку.
ЦЕЛЬ: натренировать студента тому, чтобы он, после того как он уберет у потенциального покупателя первоначальное сопротивление покупке, подвел потенциального покупателя к решению сделать покупку.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер задает студенту обстановку, говоря ему, какая саентологическая услуга или какие материалы должны быть проданы.
В этом упражнении предполагается, что начальное сопротивление продаже уже улажено. Теперь студент должен нажать на "пусковую кнопку", что будет включать в себя следующее:
1) станьте похожим на потенциального покупателя (отождествите себя с ним) — как в предыдущем упражнении;
2) покажите ему, что он является самой важной личностью в мире для вас в данный момент, и что вы заинтересованы в его нуждах, и что вы принимаете близко к сердцу самые главные его интересы;
3) позвольте потенциальному покупателю потрогать и посмотреть материалы, включая документы по продаже, любую рекламу, тесты ОСА или же материалы, используемые при процедуре продажи;
4) сделайте, чтобы всё выглядело так, будто подразумевается, что он уже с самого начала заключил сделку, так что он сохраняет свое лицо, по-прежнему соответствует своей идее, своему решению и желанию сделать покупку;
5) произведите сделку.
Упражнение сдается, когда это может быть сделано эффективно, не давая потенциальному покупателю в процессе разговора дополнительных предлогов для незаключения сделки или допуская возвращения сопротивления продаже, а также таким образом, что потенциальный покупатель будет счастлив и почувствовует, что он заключил сделку сам.
Ссылка: ТЗС, стр. 30–47
НАЗВАНИЕ: “Заключение сделки с помощью замены в команде”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента эффективно меняться с другим продавцом или человеком для достижения заключения сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ: Данное упражнение состоит из шести частей. Первые пять охватывают каждую из пяти типов замены по отдельности. В них тренер должен подвести студента к ситуации, которая явно потребует использования того типа замены, который отрабатывается. На шаге 6 могут потребоваться и использоваться случайным образом все пять типов замены, так что способность студента распознавать и использовать правильный тип замены увеличится.
Часть 1: Замена “авторитетным лицом”. Тренер задает студенту некую обстановку, в которой студент должен продать саентологическую услугу или материалы. Он заводит студента в ситуацию, в которой тот в качестве продавца не может принять какое-то обязательство или решение самостоятельно. Студент должен это распознать, должен не дать обязательство, которое может быть не выполнено, и должен вместо этого отвести тренера к человеку или позвонить человеку, который может дать это обязательство.
При этом вы не говорите тренеру о том, что вы делаете, чтобы тренер не имел возможности отказаться. Часть этого упражнения заключается в выборе студентом правильного терминала для замены, который сможет дать определенный ответ и не остановить или задержать продажу.
Часть 2: Замена типа “пример”. В данной части студент, у которого возникли трудности в заключении сделки, меняется с другим студентом (который представлял бы другого регистратора или партнера по туру и т. д. ). Произведя замену, студент должен дать достаточные подсказки о том, в чем состоит трудность, чтобы студент, с которым поменялись, смог поимпровизировать с примером того, как такая ситуация была успешно улажена им с другими. Это должно быть реалистично, звучать искренне, быть примером, который действительно улаживает проблему и оставляет у тренера чувство, что с ним общались с особой благосклонностью. Это отрабатывается в двух вариантах, в которых студент тренируется сначала просто как продавец, а затем как продавец, с которым меняются, пока второй студент действует как продавец.
Часть 3: Замена при столкновении индивидуальностей. В этой части тренер просто отказывается сотрудничать или настроен недружелюбно по отношению к студенту, несмотря на любые попытки студента быть приятным и стремящимся помочь. Студент узнает столкновение индивидуальностей, должен распознать, в чем оно заключается (например, пожилая женщина, которой не нравится молодой мужчина-продавец) и поменяться с другим, который не вызывал бы столкновения. Сделка заключается тем, с кем поменялись, в присутствии первого студента и при улаженном столкновении. Когда это может быть выполнено эффективно, студенты меняются ролями, так что первый студент теперь действует как продавец, с которым меняются, так как упражнение требует как эффективной замены, так и эффективного проведения замены вторым студентом.
Часть 4: Случайная замена. Она используется только тогда, когда не существенно, с кем вы меняетесь. Упражнение требует выполнить замену с любым другим студентом, который оказывается рядом, предоставить ему соответствующие данные о том, что происходит, о любой проблеме, в то время, когда тренер рядом; человек, который поменялся, дает информацию, которая будет использована для заключения сделки и приведет к этому.студента также тренируют на роль человека, который стал случайной заменой, так как он должен быть способен выполнить эту роль для других.
Часть 5: замена в случае со “всезнайкой”. Тренер действует, как мудрый всезнайка, и больше заинтересован в демонстрации этого, чем в заключении сделки. Студент отходит от него, связывается с другим, вводит его в курс дела на обратном пути, затем они улаживают вместе, соглашаясь с тем, как много знает тренер, делая его правым и заключая сделку о продаже.
Часть 6: Эта часть включает в себя все пять вышеперечисленных типов замены случайным образом. Тренер просто заводит в трудности при заключении сделки, студент распознает ситуацию и использует правильный тип замены для улаживания. В конце каждого эпизода он указывает, какой тип замены был использован.
Упражнение считается выполненным, когда студент может правильно произвести замену, быстро это сделать, использовать тип замены, подходящий для ситуации, и выполнить заключение сделки с заменой как в качестве первого продавца, так и в качестве продавца, пришедшего на продажу.
Ссылка: ТЗС, стр. 47–58
НАЗВАНИЕ: “Заключение сделки в парной команде”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента эффективно использовать метод парной команды для достижения заключения сделки по продаже.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение для трех человек. Тренер — это потенциальный покупатель, студент — продавец, второй студент — партнер в парной команде. Когда упражнение сдано, оба студента меняются ролями, и упражнение повторяется снова до сдачи.
Это упражнение отличается от "заключения сделки с помощью замены в команде" тем, что оба продавца находятся вместе все время при заключении сделки.
Тренер задает обстановку, определяя предварительные данные и что продают. Первый шаг студента — кратко рассказать своему партнеру (второму студенту) о покупателе и подробностях продажи. Затем оба студента приступают к улаживанию дела с тренером, второй студент является ведущим, а первый студент подхватывает его сигналы к продолжению, и таким образом они заключают сделку. Это похоже на упражнение с заменой в команде.
Когда это успешно проделано, начинает отрабатываться принцип "разделяй и властвуй". При этом тренер привлекает на помощь одного или двух студентов для изображения семьи или друзей. Команда продавцов должна гладко разделить команду тренеров, обработать каждого из них по отдельности, а затем снова свести вместе, для того чтобы завершить заключение сделки. Тренеру следует придумать многочисленные ситуации. Например, студент и его партнер могут работать дома у тренера как команда по нарушенному АРК. Тренер никогда не переходил к следующей услуге. Первый студент отводит тренера в сторону, справляется с ним, пока второй студент улаживает возражения семьи и продает им вводный курс. Много примеров такого типа могут быть придуманы.
В дальнейшем отрабатывается упражнение с использованием других студентов, которые изображают удовлетворенных клиентов организации, а не продавцов, в качестве партнеров по команде при заключении сделки. Хотя это похоже на "случайную замену", это готовится заранее как запланированное действие.
Упражнение сдается, когда студент может эффективно играть свою роль и как продавец, и как партнер при заключении сделки, и в обоих качествах влияет на заключение сделки в разнообразных ситуациях, используя систему "парной команды".
Ссылка: ТЗС, стр. 58–64
НАЗВАНИЕ: “заключение сделки с помощью истории, вызывающей сопереживание”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента заключать сделку путем рассказа истории, которая помогает потенциальному покупателю построить ассоциацию и понять необходимость для себя данного продукта или услуги.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер описывает обстановку и то, что продается. Студент начинает продажу, используя методы предыдущих упражнений. Тренер становится заинтересованным, демонстрирует то, что он заинтересован и может это оплатить, но откладывает окончательное принятие решения. В таком случае студент должен рассказать историю, которая будет реальна для потенциального покупателя (тренера) и даст потенциальному покупателю возможность отождествить себя с похожей ситуацией, которая случилась раньше. Истории успеха преуспевающих саентологов, которые действительно получили продаваемую услугу, могут послужить основой для таких рассказов и их можно противопоставить другим, которые не получили эту услугу, и продолжают вести жалкую жизнь вследствие этого, или же они продолжают иметь пристрастие к наркотикам, или что-то еще, подходящее для случая.
Упражнение сдается, когда студент распознает момент, когда такой рассказ необходим, и может успешно привести подходящий короткий рассказ, который реален, применим к данному случаю и приводит к заключению сделки.
Затем это отрабатывается как часть метода заключения сделки в команде с заменой, чтобы развить у студента, действующего в роли продавца, пришедшего на замену, способность использовать метод "расскажи историю", несмотря на небольшое количество данных, чтобы помочь другому продавцу в заключении сделки.
Ссылка: ТЗС, стр. 64–71
НАЗВАНИЕ: “Демонстрация”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента использовать демонстрацию для убеждения потенциального покупателя и таким образом приводить к заключению сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение — другой вариант“рассказа истории”, но здесь, чтобы подвести к решению, используется демонстрация. В начале потренируйте это с продажей Е-метра. Студент (в качестве продавца) должен развеять сомнения тренера путем демонстрации Е-метра, показать, как легко читается стрелка, улучшенный счетчик та и т. д. концентрируйтесь на всем, к чему тренер проявляет наибольший интерес. Это становится более реалистичным, если тренер задает обстановку так: "организация не имеет голубых Е-метров Mарк VI, и таких не будет еще несколько месяцев”, а затем продолжает требовать голубой Е-метр Mарк VI. Студенту понадобится тонко выяснить, почему потенциальный покупатель (тренер) хочет Е-метр Mарк VI именно такого цвета, затем переходит к продаже Mарк VI другого цвета путем демонстрации того, что он делает все, что потенциальный покупатель хочет от MARK VI, и к тому же имеет много других преимуществ. Студент должен добиться того, чтобы потенциальный покупатель увлекся и сам поработал с этим Е-метром (или каким угодно), и заключить сделку.
Затем в этом упражнении отрабатывается продажа услуг. Здесь студент может продемонстрировать тесты ОСА и истории успеха, показывая, как похожий график был немного поднят одним интенсивом, а затем "пошел здесь вверх, когда были получены полностью четыре интенсива; и посмотрите на эту историю успеха: после пособия по безработице человек теперь получает 12.000$ в год", и т. д. Так можно эффективно сочетать "демонстрацию" с "рассказом истории". Для разных обстоятельств может быть разработано множество разнообразных типов демонстраций.
Тренер должен менять обстановку до тех пор, пока студент не сможет с готовностью проводить правильные типы демонстраций, подходящие для обстоятельств, никогда не теряясь, делая демонстрации реальными, добиваясь от потенциального покупателя отождествления нужного ему с предлагаемым и приводя сделку к заключению.
Ссылка: ТЗС, стр. 71–73
НАЗВАНИЕ: “Достижение согласия”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента приводить покупателя в восприимчивое, положительное расположение духа, так, чтобы в дальнейшем он соглашался с тем, что ему говорят.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении тренер задает ситуацию. Студент приступает к своей беседе о продаже, делая утверждения, с которыми потенциальный покупатель, очевидно, согласится. Студент подчеркивает согласие, кивая головой. Приведя потенциального покупателя в восприимчивое состояние духа, студент затем заставляет покупателя согласиться с ключевыми условиями продажи, продолжая в той же положительной манере, кивая головой, чтобы выразить согласие и продолжая вставлять замечания типа: "Вы согласны?" в свою речь.
Студента надо тренировать быстро находить мысли, с которыми тренер будет наверняка согласен, и мягко подводить покупателя к согласию с условиями продажи. Упражнение сдается, когда студент сможет делать это в любой предложенной тренером ситуации.
Ссылка: ТЗС, стр. 73–85
НАЗВАНИЕ: “Предложение выбора”.
ЦЕЛЬ: научить студента использовать метод предложения выбора так, чтобы никогда не давать покупателю возможности ответить однозначно "нет".
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер задает обстановку различных ситуаций при продаже. Студент в этом упражнении использует каждую возможность, чтобы предложить выбор. Вопрос о выборе должен быть сформулирован так, чтобы он не допускал ответов "нет". никогда не следует ставить перед выбором между “да” и “нет”. не говорите: "Вы хотите этот Е-метр?" Это фланк. Спросите: "Вы желаете Е-метр с серой панелью или с голубой?" не говорите: "Вы заплатите сейчас?" Спросите: "Наличные или чек?"
Тренер быстро проводит студента через широкое разнообразие продаж, давая фланк только за высказывание, которое оставляет возможность для ответа "нет" вместо выбора, подразумевающего продажу.
Упражнение сдается, когда студент может проделывать это гладко и естественно без сбоев при продажах в обстоятельствах любого типа.
Ссылка: ТЗС, стр. 73–85
НАЗВАНИЕ: “управление беседой”.
ЦЕЛЬ: научить студента управлять торговой беседой без вовлечения в В-и-О, обращая большее внимание на те качества или особенности услуги или продукта, к которым покупатель проявляет интерес, чем на преодоление возражений.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении тренер концентрируется на высказывании возражений и отклонений от общего русла торговой беседы. Студент улаживает их, концентрируясь на положительных качествах материалов или услуги, которые сами по себе отвергают возражения, и не придавая какого-либо видимого значения самим возражениям. Предыдущее упражнение "Предложение выбора" тоже является одним из приемов управления беседой.
Тренер также делает попытки втянуть студента в праздный диалог, который не приводит к заключению сделки. Студент, не допуская грубости или невежливости, должен вернуть беседу в русло продажи.
Не следует проводить это упражнение таким образом, чтобы студент ждал, что тренер выскажет что-нибудь, с чем студент сможет работать. Часть управления диалогом состоит в том, чтобы поддерживать торговую беседу и вести ее в правильном направлении. Не оставляйте потенциального покупателя в раздумьи, что бы такого высказать, что студенту нужно будет улаживать.
Упражнение сдается, когда студент может управлять беседой, может поддерживать её без труда и неловких пауз в общении и может направить беседу в нужном ему направлении, не игнорируя при этом оригинаций потенциального покупателя.
Ссылка: ТЗС, стр. 73–85
НАЗВАНИЕ: “Основные приемы”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента использовать три основных приема и четыре способа их применения при заключении сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение сочетает и расширяет предыдущие три упражнения.
В этом упражнении руководствуются тремя основными приемами:
1) управляйте беседой;
2) предлагайте выбор;
3) ведите свою торговую беседу в утвердительной манере;
и четырьмя способами их применения:
а) делайте больший упор на качества или особенности услуги или продукта, к которым покупатель проявляет интерес, чем на преодоление возражений;
б) определите, чем больше всего озабочен покупатель и окажите давление на это;
в) пусть покупатель покажет вам, как это работает (прикиньтесь глупым);
г) демонстрация (показ того, что покупатель будет иметь за свои деньги).
Поскольку каждый из этих моментов был уже пройден в предыдущих упражнениях, то в этом упражнении акцент делается на том, чтобы студент применял каждый из них вовремя, плавно переходя от одного к другому по мере необходимости, и таким образом заключая сделки с помощью правильной тактики в нужное время.
Упражнение сдается, когда это может быть выполнено.
Ссылка: ТЗС, стр. 85–99
НАЗВАНИЕ: “Покупатель идет на попятную”.
ЦЕЛЬ: научить студента удерживать заключение сделки, защищаясь от попыток покупателя идти на попятную и улаживая их.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении акцент делается на завершающей фазе и обязатествах по сделке. Тренер и студент быстро проходят через торговые действия. чтобы задать ситуацию, тренер не создает трудностей и быстро соглашается на сделку. Собственно данное упражнение начинается в этот момент. Студент должен завершить всю бумажную работу или с немедленным предоставлением или с обязательством предоставления (услуги или товара), что делает почти невозможным для покупателя пойти на попятную. Начинайте с простых примеров, таких как продажа книги, вручаемой покупателю. Затем переходите к менее простым упражнениям, когда продавец не может сам предоставить то, что он продает.
Пример. Покупателю продают одитинг. в то время как покупатель подписывает бумаги, регистратор звонит начальнику отдела одитинга, убеждается, что одитор для него есть, с именем и т. д., затем говорит покупателю, что одитор будет в его распоряжении в определенное время и т. д., несмотря на жесткий график; заставляет полностью оплатить все квитанции, и покупатель сопровождается в НЦХ. Все это варьируется в соответствии с обстоятельствами, установленными тренером. Продажи типа регистрации по предварительному расписанию, когда запись совершается по почте на отдаленную дату, тоже должны быть оттренированы; при этом следует иметь в виду, что более долгий период, перед тем как услуга будет предоставлена, дает покупателю больше возможностей идти на попятную (возвращение предварительного взноса), так что вовлечение и обязательства сделки с таким покупателем должны быть даже более сильными.
Когда это может быть сделано, упражнение расширяется, чтобы включить в себя такого покупателя (тренера), который пытается расторгнуть заключенную сделку. Студент должен справиться с этим, используя один (или более) из трех методов:
(1) убедите его делать то, что он был согласен делать;
(2) заставьте его двигаться вперед из сочувствия к вам.
(3) заставьте его оплатить соглашение, которое он подписал.
Шаги (1) и (2) обычны, и этого будет достаточно без перехода к шагу (3), если обязательство сделки согласно первой части этого упражнения сделано правильно. Могут быть использованы методы "команды с заменой" и "парной команды", когда требуется добавить силы и авторитета в действия по "возвращению", и должны быть включены в это упражнение.
Упражнение сдается, когда студент может так вовлечь и обязать покупателя при сделке, что покупатель редко замышляет пойти на попятную. если же он это делает, то студент может легко произвести "возвращение", чтобы удержать сделку.
Ссылка: ТЗС, стр. 100–103
НАЗВАНИЕ: “Не делайте потенциального покупателя неправым”.
ЦЕЛЬ: научить студента во всех случаях полностью избегать того, чтобы делать потенциального покупателя неправым во время продажи.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. в этом упражнении тренер умышленно старается завести студента в ситуацию, когда студент делает тренера неправым тем или иным образом. Студент должен избежать попадания в эту ситуацию и должен улаживать.
Используйте простую торговую процедуру в соответствии с ранними упражнениями. Не усложняйте. Особое внимание в этом упражнении уделяйте его цели.
Пример. Тренер: "Мне не нравится обложка этой книги".
Студент: "На самом деле она очень популярна у большей части покупателей".
Тренер: "Фланк. Ты сделал меня неправым".
Ситуация, в которой студент получает фланк, всегда тренируется снова до правильного выполнения.
Упражнение сдается, когда его могут выполнять, не попадаясь на подстрекательства тренера к тому, чтобы сделать покупателя неправым. Обратите внимание, что все шесть ошибок заключения сделки включены в следующее упражнение. Данное упражнение должно включать только подстрекательство к тому, чтобы "сделать потенциального покупателя неправым", и не должно включать пять остальных ошибок заключения сделки. Упражнение по этой ошибке заключения сделки выполняется отдельно, так как обнаружилось, что оно теряло свою важность, когда отрабатывалось только совместно с упражнениями на пять других ошибок.
Ссылка: ТЗС, стр. 99–113
НАЗВАНИЕ: “Шесть ошибок при заключении сделки”.
ЦЕЛЬ: научить студента распознавать главные ошибки при заключении сделки и избегать этих ошибок, которые могут разрушить сделку или сделать ее источником проблемы.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении студент проходит стандартные действия по заключению сделки с тренером. Тренер пытается ввести студента в один или более из "шести запретов", а именно:
1) не спорьте с вашим покупателем;
2) не предлагайте свои мнения и не критикуйте своих потенциальных покупателей;
3) не нападайте на конкурентов;
4) не берите на себя полномочий, не допускайте разрыва цепочки управления или нарушения Инструкции;
5) не перехваливайте свой продукт или какие-либо финансовые условия;
6) не поддавайтесь соблазну нарушить хотя бы один из этих пяти запретов, полагая, что лишь одно единственное нарушение не причинит вреда или что этих запретов нереально придерживаться в данном случае.
Тренер говорит или делает что-то, пытаясь втянуть студента в нарушение этих запретов. Если студент нарушает запрет, то тренер дает фланк и объявляет, какой запрет нарушен. Затем та же самая ситуация повторяется, пока она не будет правильно улажена студентом.
Упражнение сдается, когда студент может улаживать широкое многообразие ситуаций при продажах, не втягиваясь в нарушение запретов.
Ссылка: ТЗС, стр. 113–128
НАЗВАНИЕ: “Четыре основных типа покупателей”.
ЦЕЛЬ: научить студента распознавать и справляться с каждым из четырех основных типов покупателей, применяя к каждому нужный подход.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Студент при помощи вопросов должен установить, к какому из четырех основных типов данный покупатель (тренер) относится. А именно: профессиональный покупатель, индивидуум, незамужняя женщина и семейный покупатель.
Сначала тренер выбирает один из этих типов, говорит студенту, кем он является, и требует, чтобы студент улаживал. Когда студент сможет справляться хорошо с первым типом, тренер переходит ко второму типу и т.д., до тех пор пока все четыре типа не будут пройдены. Затем они упражняются случайным образом, так что сам студент должен выяснить при помощи вопросов, какой из типов изображает тренер, и действовать соответственно.
1. Профессиональный покупатель. Эта категория может включать людей бизнеса, промышленности и профессионалов, которые покупают услуги организации для своих служащих или учебные технологии для школ и т. д. С таким покупателем студент должен заключать соглашение, показывая голые факты и демонстрируя, что эта услуга или система мероприятий дают требуемый результат. Студент должен хорошо знать такие факты, доказательства и демонстрации, а не пытаться выкрутиться, придумывая их на ходу.
2. Индивидуум. Эта категория включает неподготовленную публику и индивидуумов, которым продают дальнейшие услуги. Ключ в улаживании состоит в том, чтобы завоевать доверие человека, давая ему возможность утверждать все, что он пожелает, затем подстроиться под него, найдя человека, которым он больше всех восхищается или от кого получает советы; студент (продавец) подстраивается под эту личность, так чтобы покупатель отождествлял продавца с этой личностью.
3. Незамужняя женщина. Используйте лесть, обаяние, хорошо звучащие практические советы и тот факт, что она редко знает, что ей нужно или чего она хочет, для того чтобы эффективно заключить сделку.
4. Семейный покупатель. Применяется к человеку, покупающему услуги для своей семьи. Ключ к улаживанию состоит в работе с каждым членом семьи отдельно, используя подход к заключению сделки в команде, когда возможно так, чтобы вся семья была временно разделена во время торговой беседы и затем соединена вместе во время окончательного заключения сделки. Это должно отрабатываться так, будто продавцы находятся у покупателя дома, и оба — муж и жена (или вся семья) присутствуют, а также когда только один человек, представляющий семью, находится в офисе у регистратора.
Упражнение сдается, когда студент умеет искусно выявлять, какой из типов представляется тренером, и эффективно справляться, руководствуясь правилами для этого типа, чтобы достичь эффективного заключения сделки.
Ссылка: ТЗС, стр. 128–137
НАЗВАНИЕ: “Поиск перспективных клиентов при заключении сделки”.
ЦЕЛЬ: научить студента подчёркивать индивидуальность и находить перспективных клиентов при заключении сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Упражнение состоит из двух частей: ИНДИВИДУАЛИЗАЦИЯ и расспрос о потенциальных покупателях.
Часть 1. Индивидуализация — в данном случае означает некоторые характеристики одежды или тела продавца, которые позволяют какому-то потенциальному покупателю и всем другим, с кем он говорит, узнавать этого продавца. Если студент обладает какой-нибудь физической особенностью, такой как ярко-рыжие волосы или другой выделяющейся чертой, то он использует ее (привлекает к ней внимание) так, чтобы потенциальный покупатель ее запомнил. Если нет выделяющейся физической черты, то студент должен приобрести отличительную (но приемлемую) особенность одежды и использовать ее. Единственной целью этой части упражнения является то, что студент должен произвести этой чертой впечатление на потенциального покупателя, так чтобы потенциальный покупатель использовал ее для индивидуализации студента к окончанию заключения сделки.
Это должно отрабатываться реально. Индивидуализация, которую использует студент, должна быть той индивидуализацией, которую он будет на самом деле использовать при продаже. Она должна быть явно заметной. Для студента должно стать привычным использовать ее полностью и безо всякого смущения.
Если студент смущен или не будет в действительности использовать свою отличительную черту, начните с использования чего-нибудь смешного. Например, заставьте студента проводить процедуру продажи, балансируя большим словарем, лежащим на его голове. Он должен постоянно говорить: "Я регистратор с большим словарем на голове". Упражняйтесь до тех пор, пока это не сгладится. Затем пусть он выберет свою собственную ощутимую индивидуализацию. Он найдет это гораздо более легким после сглаживания смешного примера. Травите быка на выбранных средствах индивидуализации, пока это не сгладится. Затем переходите к стандартной процедуре продажи, в ходе которой студент добивается того, чтобы потенциальный покупатель явно заметил его индивидуальную наживку.
Часть 2. Вторая часть упражнения выполняется как стандартное упражнение по заключению сделки, но при завершении заключения сделки студент должен спросить имена и адреса будущих возможных покупателей, известных тренеру, которые представляют из себя тех, кто, возможно по-настоящему захочет приобрести услуги. Это делается с таким подходом, как будто бы продавец (студент) оказал потенциальному покупателю (тренеру) услугу, дав ему многое, и потенциальный покупатель должен теперь оказать продавцу услугу, дав ему знать о некоторых других выгодных потенциальных покупателях. При получении этих имен студенту следует выяснить какие-нибудь дополнительные подробности, которые позволят ему осуществить личный подход, когда он будет общаться с ними позже. Студент делает записи об именах, и т. д.
Когда студент сможет делать это хорошо, не обижая каким-либо образом клиентов и всегда получая своих потенциальных покупателей, отрабатывается этап подхода к новым потенциальным покупателям. В этом упражнении студент должен использовать имя первого покупателя и любые личные подробности, которые уже были получены, для того чтобы быстро и эффективно подстроиться под нового потенциального покупателя и добиться его доверия. В начале это может отрабатываться так, что тренер просто меняет роли и становится вторым потенциальным покупателем. в дальнейшем это может отрабатываться с третьим студентом, играющим роль второго потенциального покупателя. При этом студент может также использовать тренера, как при заключении сделки в парной команде. Использование части упражнения, где применяется ИНДИВИДУАЛИЗАЦИЯ, продолжается при выполнении части упражнения по нахождению перспективных клиентов.
Упражнение сдается, когда студент может эффективно использовать некоторые способы индивидуализации, расспрашивать и узнавать о дополнительных потенциальных покупателях при заключении сделки, продолжать с ними работу по заключению дальнейших сделок и делать это все, как будто он делает великое одолжение для всех вовлеченных потенциальных покупателей (что он и делает на самом деле).
Ссылка: ТЗС стр. 138–148
НАЗВАНИЕ: “картотека” (“ФАЙЛЫ”).
ЦЕЛЬ: научить студента собирать и записывать данные о потенциальном покупателе и других возможных потенциальных покупателях, которые увеличат количество будущих продаж.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении используется основная процедура продажи, изложенная в предыдущих упражнениях. Акцент в этом упражнении делается не конкретно на продажу, а на получение и запись информации для занесения в файл, что приведет к дальнейшим продажам. Студент может делать записи в процессе продажи, если это не будет бросаться в глаза. Когда продажа совершена, тренер просит студента написать отчет для файла. Основные моменты упражнения заключаются в следующем:
1. Получение достаточной полезной информации в процессе продажи.
2. запись и занесение этой информации в файл.
Данные, которые надо записывать, это: имя, номера телефонов, место работы, род занятий, время работы, зарплата, имена членов семьи и друзей в настоящее время, и т. д. Это все аккуратно записывается и закладывается в папку человека в ЦФ. Краткое изложение ключевых моментов помещается на внутреннюю часть передней обложки папки.
Семья и друзья покупателя в настоящее время, разумеется, становятся потенциальными покупателями. Ценные данные от одной продажи, которые могут быть использованы для будущих продаж, должны быть отмечены. Например, регистратор пытается продать главную услугу. Потенциальный покупатель не может позволить себе приобрести ее ранее, чем через три месяца, когда он получит наследство (или новую работу, или еще что-то), так что покупает только курс "Квалифицированный Саентолог Хаббарда". Студент записывает дату и данные об ожидающемся наследстве, так что с потенциальным покупателем можно будет связаться в это время для продажи главных услуг наверняка.
Упражнение сдано, когда студент может (без большого количества неловких попыток) получить важные данные в процессе продажи, а после заключения сделки аккуратно записать все полезные данные в соответствующую папку ЦФ. Это будет включать занесение любых данных, касающихся других людей, в надлежащую папку ЦФ. Например, при регистрации одного потенциального покупателя он упоминает, что не начнет курс в течение месяца, потому что он хочет работать в паре с Джо Блогсом, который вернется из экспедиции к тому времени. Студент получает подробности о Джо Блогсе и вносит их в папку Джо Блогса в ЦФ, а также записывает это в папку данного потенциального покупателя.
Ссылка: ТЗС, стр. 148–162
НАЗВАНИЕ: “Оценка потенциального покупателя”.
ЦЕЛЬ: научить студента выяснять статус потенциального покупателя и осуществлять реалистичный торговой подход, основываясь на оценочных данных.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Здесь упражняются с использованием ключевых вопросов в начале торгового диалога.
Вот эти вопросы.
1. Где он (она) работает и как давно?
2. Что он там делает?
3. Где он живет и как давно (обстоятельства: собственность, аренда, и т.д.) ?
4. Каково семейное положение? Сколько детей?
5. Для кого предназначается услуга или товар?
6. Каков его внешний вид (физические состояние, речь, манеры, жизненная позиция) ?
В первой части упражнения студент должен задать эти вопросы в дружелюбном, вежливом тоне и получить на них ответы.
Когда это может быть сделано, начинается выполнение упражнения полностью. Оно состоит в получении вышеупомянутых данных, а затем в переходе к продаже с использованием этих данных для того, чтобы совершить реалистичную и эффективную продажу. Не используйте полученных данных, чтобы прекратить продажу. Используйте их, чтобы провести такую продажу, которая является настоящей продажей. Пример. Данные покупателя (тренера) показывают, что у него мало денег и недавно его уволили с работы, так как оказалось, что он употребляет наркотики. Было бы бесполезной тратой времени и разрывом реальности пытаться продать ему полный учебный пакет или 12 интенсивов. С другой стороны, курс КСХ (Квалифицированный Саентолог Хаббрада) продался бы очень хорошо и привел бы к дальнейшим продажам.
Следите, чтобы действия по продаже были простыми в этом упражнении. Сосредоточьтесь на получении данных по шести вопросам для оценки потенциального покупателя и затем используйте эти данные, чтобы протолкнуть правильный тип услуги для этого потенциального покупателя.
Ссылка: ТЗС, стр. 162–164
НАЗВАНИЕ: “Полная сделка”.
ЦЕЛЬ: научить студента выбирать и применять все правила и “Технологию Заключения Сделок”, которые требуются для достижения заключения сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение соединяет все предыдущие. Ударение делается на том, чтобы студент был способен координировать и применять все правила и выбирать правильные методы в нужное время.
Тренер задает ситуацию, например, с такими данными: "Вы — ответственный за книжный магазин, а я — некто в организации, кого вы никогда раньше не видели. Начали.“ Студент начинает с этого места. Или "Вы — регистратор публики, и я только что завершил курс КСХ и пришел получить сертификат. Начали." Тренер продолжает это в широком диапазоне типов ситуаций саентологических продаж до тех пор, пока студент не сможет улаживать каждую эффективно до завершения без фланка. Во время этого упражнения тренер держит рядом книгу “Технологии заключения сделок”, открытую на стр. 163 и 164, используя контрольный лист, чтобы убедиться, что все пункты охвачены студентом.
Чтобы убедиться, что студент может применять правила разумно, тренер подбрасывает несколько простых ситуаций — например, тренер представляет студента, о котором все данные уже известны на основе предпосылки, что он покупает книгу.
Упражнение сдается, когда студент способен применять все предыдущие упражнения и Технологию заключения сделок полно и эффективно в любой торговой ситуации.
Это упражнение не должно сокращаться. Обычно на него затрачивают больше времени, чем на любое из предыдущих. Студент в этом упражнении должен научиться сочетать разные правила и методы, отшлифовать их до полного совершенства, знать, когда какой метод использовать, и настолько непринужденно это делать, чтобы действовать, не задумываясь над правилами, и т.д., когда он это делает. Это упражнение приводит к такой же разнице в квалификации, как между медлительным, неуклюже действующим учеником водителя и опытным шофером, который переключает передачи, не думая о рычагах, и т. д.
НАЗВАНИЕ: “Электронная поддержка”.
ЦЕЛЬ: научить студента использовать электронную поддержку, так чтобы он мог снова проиграть, прослушать и исправить свое применение “Технологии заключения сделок”.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении студент учится устанавливать микрофон или другой "подслушивающий" прибор, так чтобы он мог записывать свои торговые диалоги, прослушивать их, определять и исправлять свои слабости.
Тренер дает студенту установить микрофон и записывающее оборудование в обстановке, похожей на офис регистратора, таким образом, что это оборудование незаметно. Тренер и студент затем проходят через торговые действия. Тренер дает студенту прослушать запись и найти свои собственные слабости и ошибки.
Когда это может быть выполнено хорошо, студент должен сделать несколько настоящих продаж как регистратор, записывая свои действия. Когда студент может делать это хорошо и записал собственную продажу, которую он считает наиболее успешной, он представляет запись супервайзеру с подтверждением, что эта продажа сделана им, была утверждена, и запись не редактирована. Супервайзер слушает запись и либо выписывает розовый лист на любую коррекцию, либо тренирует дальше то, что необходимо, либо принимает запись в качестве должного свидетельства того, что студент способен применять эти упражнения в реальной практике. Сдача этого упражнения должна сопровождаться высокими статистиками продаж.