Иногда возникает вопрос о заработной плате персонала, хотя, судя по результатам опроса, ситуация с заработной платой является для сотрудников вопросом второстепенным по сравнению с доходом организации и развёртыванием активной деятельности.

Поэтому представляет интерес то, от чего в действительности зависят доход организации и зарплата штатных сотрудников.

В бизнесе есть термин: «честный обмен».

Давайте применим его к деятельности, направленной на предоставление услуг публике.

Можно выделить четыре состояния обмена.

1. Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательством. Это состояние «обмена» у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов.
2. Второе состояние — это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы или плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчётом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится всё больше и больше.
3. Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работают на основе «честного обмена».
4. Четвёртое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек даёт вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, — это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продает бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны.

Вы можете мне не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырёх видов обмена, приведённых выше, осуществляется

(а) организацией или группой или

(б) сотрудником группы.

Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет окончательно, причём настолько окончательно, что вы даже не поверите. Хотя по телевизору и в кинофильмах нам пытаются доказать, что грабёж — единственный способ разбогатеть, это не правда. Те, кто этим занимается, — кем бы они ни были: грабителями, мошенниками из корпораций или правительств — протянут недолго. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится. И тот, кто только берёт, но ничего не даёт, очень быстро кончит полным крахом во многих областях.

Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие «страны третьего мира» и даже более крупные страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Это суть инфляции. Среди безработных полно таких личностей.

Третье состояние «эквивалентного обмена» приводит к достаточно стабильному прогрессу. Оно считается «честным», социально приемлемо и полностью соответствует закону. Однако не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого едва достаточно, чтобы чувствовать себя комфортно.

Четвёртое состояние является предпочтительным. Я издавна старался (и сейчас стараюсь) работать, находясь в этом состоянии. Достигайте изобилия в производстве и попытайтесь предоставить продукт лучшего качества, чем ожидается. Предоставляйте и, конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объёме. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем от вас ожидают; всегда старайтесь сделать что-то лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.

Этот четвёртый принцип почти неизвестен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее это ключ к расширению и головокружительному успеху.

Он верен для организации, и он верен для отдельного штатного сотрудника. Что касается группы, то существует ещё один фактор, который определяет,

какой из четырёх вышеописанных принципов применяется. Это давление, которое существует внутри группы. Когда оно исходит только от руководителей, этот принцип, возможно, не начнут применять. Когда давление исходит от отдельных членов в самой группе, то его обязательно будут применять. Требования, предъявляемые внутри группы одним штатным сотрудником к другому, — вот что в действительности определяет состояние группы и устанавливает, в каком из четырёх состояний обмена она будет находиться.

Таким образом, организация как коллектив, выбирая для себя один из вышеописанных принципов, устанавливает уровень своего дохода и жизнеспособности и определяет для себя, будет ли она сокращаться или расширяться.

Хотя это и является обязанностью руководителя — установить, какому именно из этих четырёх принципов должны следовать люди, — данное состояние обмена по-настоящему проявляется только тогда, когда отдельные сотрудники или люди внутри группы оказывают давление друг на друга.

Профсоюзы и рабочие в автомобильной промышленности решили следовать обмену номер 2. Это привело к тому спаду, который вы сейчас видите в автомобильных компаниях. Если бы они выбрали третий принцип и следовали ему, то не оказались бы в беде. Если бы они выбрали четвёртый принцип и следовали ему, то они бы как сыр в масле катались, потому что сегодня в мире не существует действительно хорошего, экономичного и безаварийного автомобиля.

От отдельных штатных сотрудников в группе зависит размер дохода группы и размер их же зарплаты. Организация не может зарабатывать больше и штатный сотрудник не может получать больше, чем это позволяет один из вышеописанных принципов, который они выберут и которому будут следовать.

Если они будут следовать третьему принципу, то как-нибудь они протянут. Но если они будут следовать четвёртому, то они будут действительно процветать и благоденствовать. И к тому же это единственный принцип, который гарантирует расширение.