Я иногда говорил, что "доход организации дают продажи книг".
Может быть, это предложение не совсем поняли.
Это не значит, что "деньги, полученные от продажи книг, будут обеспечивать организацию".
Это значит, что если цикл, приведенный ниже, не выполняется в правильной последовательности, то организация разорится.
1. Книги по Саентологии, которые вручены отдельным людям из публики, заинтересовывают их Саентологией;
2. Их интерес к Саентологии становится причиной того, что они желают еще Саентологии;
3. Такие люди связываются с Саентологической организацией;
4. Если эта организация разумно обращается с проявленным желанием, то покупатель книг из (1) приходит за услугой;
5. Если покупатель книг из (1) получает качественную услугу, то он хочет распространять Саентологию;
6. Если первоначальный покупатель книг может достать книги по Саентологии, подходящие для его друзей, то этот человек покупает больше книг;
7. Если эти новые обладатели книг хотят получить услугу, то они связываются с Саентологической организацией; и
8. Если интерес новых покупателей книг заставляет их хотеть еще Саентологии и, желая получить услугу, они связываются с Саентологической организацией, то описанный выше цикл повторяется с новыми людьми.
9. Первоначальный покупатель книг, интерес которого к Саентологии вызвала врученная ему книга, продолжает получать услуги.
Теперь, в описанном выше шаге 4, в котором первоначальный покупатель книг покупает и получает качественное обслуживание, т.е. процессинг или обучение, организация создает весь свой стабильный доход.
Это исходный и основной цикл, который создал организацию и обеспечил ее финансами.
Этот цикл дополняется только тем,
(а) как первоначальный покупатель книг получает свою книгу и
(б) как ему предлагают дальнейшую услугу.
Эти две вещи (как он получает свою книгу и как ему предлагается дальнейшая услуга) - это ВСЕ, ЧТО ВХОДИТ В РЕКЛАМНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.
Реклама никогда не нацелена на что-то еще, независимо от того, как она осуществляется.
Идеи, которые используются в рекламе, должны:
а. Приводить книги в руки людей из публики;
б. Предлагать таким людям услуги; и
в. Предлагать людям, которым уже проданы услуги нижнего уровня, услуги более высокого уровня.
Больше к этому нечего добавить.
Основные подходы, которые приводят книги в руки публики, - это:
А. Доставать длинные списки адресов людей, которые купили подобные книги (здоровье, разум, философия, мистицизм, научная фантастика, самоусовершенствование, "как сделать…") и посылать им привлекательные буклеты, приглашающие их купить книги по Саентологии и вызывающие у них желание иметь книгу по Саентологии.
Б. Давать рекламные объявления о книгах в журналах и других местах, где обычно размещают рекламные объявления (даже радио и ТВ), что вызовет у людей желание купить книгу по Саентологии.
В. Вступать в личный контакт с людьми, возбуждать в них интерес к Саентологии, делать так, чтобы они купили и прочитали книгу, а также присылать их на услугу.
Есть два дополнительных метода, слегка изменяющих В, которые работали, и, хотя они иногда менее эффективны, чем В, ими нельзя пренебрегать:
Г. Вступать в личный контакт с людьми, возбуждать в них интерес к Саентологии, и присылать их на услугу.
Последнее делается без продажи книги. Тем не менее, вы найдете, что для большинства личных контактов требуется что-нибудь типа книги, хотя бы маленькая брошюра.
Д. Приводить людей прямо на конгрессы, курсы ЛЭ и другие публичные мероприятия и продавать им услуги.
Два последних способа, если используются только они, довольно часто приводят в организацию несведущую и немного запутавшуюся "публику", и склонны превращать организацию в клинику; не создавая Саентологов, организация скоро начинает ощущать нехватку персонала, сворачивает в сторону авторитарного психиатрического подхода, и все: "оживление" ушло из "района деятельности".
Следовательно, вам нужно пробовать использовать Г и Д, но нужно также пытаться вручать людям книги, которые они купят.
Все это предполагает существование книг и возможность их получить.
Другая идея предварительного отбора - это предложение книг по практической деятельности. Сделай сам. "Любые два человека могут ____________" или "Вы можете _____________" или "Делайте то, что написано в этой книге и улучшайтесь". Если в этой книге к тому же больше теории, чем указаний по практической деятельности к этой теории, то множество людей захотят также получить услугу. Это самое лучшее сочетание. Это также дает нам одитора по книге - жизненную необходимость в наших рядах. Этот способный и независимый человек становится нашим лучшим одитором, будучи обученным после периода неграмотной практики в одиночку.
Когда запасы для продажи невелики или продаются только ранние публикации, способность предоставлять книги страдает. Теряется эффект быстрозаполняемых бланков заказов и вы получаете намного меньший отклик.
Книги должны:
1. Предлагаться с сильным впечатлением.
2. Доставляться очень-очень быстро, чтобы доставка производила впечатление; и
3. Содержать те материалы, которые соответствуют уровню человека, чтобы вызвать желание Саентологии.
Книга - это проверка предела возможностей. Так мы сразу вышибаем тех, кто неспособен ни на что, таким образом избавляясь от их проблем, до тех пор, пока не станем достаточно большими, чтобы организовать для них нормальные лечебницы и больницы. Все деньги мира не стоят задержки, которая произошла бы из-за такой неповоротливой толпы, вопящей "помоги-и-и-ите!".
Планирование Саентологии устроено так, чтобы делать способных способнее, оставив пока неспособных в полном одиночестве. Если мы делаем это, то мы растем. Если мы, как некоторые глупцы, посадим себе на шею неспособных, беспомощных и отсталых, то мы не сможем подняться с достаточной скоростью достаточно высоко, чтобы затем позволить себе помочь беспомощным.
Имея абсолютную стабильность, можно двигать горы. Не пытайтесь делать это на полпути через грохочущий поток! Мы бы "спасли беспомощных" ценой самой Саентологии, а это глупо.
План такой: укрепить позиции Саентологии, чтобы сделать способных способнее, обезопасить завоеванную местность, а потом помочь беспомощным.
Вы понимаете, что если мы потеряем Саентологию, то безнадежным никто не поможет, так что это не очень-то умно.
Мы зайдем в тупик подобно одитору класса 0, который пытается одитировать психа, если не выполним такое условие распространения:
Сделайте так, чтобы они купили книгу.
Тогда от человека из публики требуются две первых способности:
1. Понять, что ему нужна книга;
2. Купить книгу за небольшую сумму денег.
Так мы автоматически отобрали менее неспособных.
Теперь, если мы требуем еще три способности:
3. Понять, что ему нужна услуга;
4. Добраться до организации; и
5. Иметь достаточно денег,
то произведен дальнейший отбор людей и мы получили всех способных людей, что есть вокруг.
Имея такую группу, мы сможем затем стабилизировать наше положение на более высоком уровне, и протянуть руку тем, кто неспособен ни на что.
Итак, все это имеется в виду, когда я говорю "доход организации дают продажи книг".
Наличных, которые поступают от продажи книг, хватает лишь на то, чтобы продавать больше книг. Эти наличные не так уж важны.
Наличных, которые люди затем тратят в организации на услуги, достаточно для финансирования нашего быстрого движения вперед.
Из-за того, что они уже являются способными, обучение и процессинг теперь стремительно повышают их способность зарабатывать деньги, и они в действительности могут заработать намного больше, чем они тратят в организации.
На эти деньги организация в конце концов может добиться стабильности, получить здания и тому подобное.
Но, что еще более важно: хорошими услугами мы повышаем способности уже способных людей.
И этим мы, как группа, подняли себя до способности помогать даже беспомощным. Мы сможем позволить себе это.
Следовательно, мы замедляемся и не продвигаемся вперед настолько, насколько мы:
а. Пытаемся обслуживать беспомощных;
б. Не продаем книги;
в. Не предоставляем хорошее обслуживание.
Это три РОКОВЫХ ошибки, которые мы можем совершить. Избегайте этих ошибок!
Постоянно расширяйте сферу, в которой вы рекламируете и продаете книги, предоставляйте блестящее обслуживание, увеличивайте стабильность организации, и у нас все пойдет также легко, как прогулка в парке.
Вот что я имею в виду, когда говорю "доход организации дают продажи книг".
Больше, чем доход организации. Продажа книг, если все остальные шаги будут в порядке, принесет нам Саентологический мир.